Na podlagi analize okolja in trga so se težave in protislovja v panogi dodatkov pravzaprav izkazali za zelo jasne. Čas je namenjen preživetju mračnega obdobja trga in osvojitvi prihodnosti, prostor pa temu, kako doseči čim večji delež prodaje v primeru omejenega dobička.
Kakšni so torej konkurenčni elementi trgovcev z dodatki?
Kot je avtor nekoč zapisal v članku »Napačna trditev?«, je bistvo podjetja, ki se ukvarja z dodatno opremo, posredniški kanal, ki pa ponuja tudi veliko vrednosti. Prvič, pridobivanje strank in skupina potencialnih strank, ki so iskane, se pridobi lokalno; drugič, kroženje, ki omogoča, da se izdelki dodatne opreme distribuirajo strankam na daljavo; tretjič, storitev, ki je zelo profesionalna storitev znanja, ki natančno in stroškovno učinkovito loči izdelke, ki jih stranke potrebujejo, od nejasnih dodatkov; četrtič, je povezava med poprodajno storitvijo in verigo zaupanja ter storitvijo. To je zaupanje. Veriga zaupanja lahko učinkovito zmanjša stroške komercialnih transakcij in pomaga strankam rešiti poprodajne težave z izdelki.
Zato moramo najprej razmisliti, kakšno vrednost zagotavljamo svojim strankam, katere vrednosti drugi konkurenti ne morejo izničiti in imamo mi primerjalno prednost, ter kako lahko te vrednosti okrepimo?
Drugič, po vrednosti pride vprašanje cene. Kot komercialni prevoznik je naš cilj dobiček, denarni tok pa osnova za naše preživetje. Kako zaščititi svoj denarni tok, kako zmanjšati lastne stroške, kako povečati prihodke in kako konkurirati? Premagovanje tekmecev na Kitajskem je ključno vprašanje, ki ga moramo upoštevati.
Primerjalna prednost 1:pridobivanje strank
Koliko lastnikov dodatkov že dolgo ni pridobilo novih strank, povečanje števila novih strank pa je veliko manjše od izgube starih? Prirastni trg je naložba, pomen pridobivanja strank pa je samoumeven. Tudi borza mora pridobiti stranke. Če imate več strank, bodo imeli drugi manj strank. Poleg tega bi morali biti bolj pozorni na izgubo strank kot prej in vas nasprotniki ne morejo izkopati.
Promet je vir posla. V preteklosti so stranke prihajale k vam in kdor koli je postavil znak, da so ga ljudje videli, je lahko zaslužil. Kasneje, ko se je promet zbližal na trgu, ste lahko zaslužili tudi tako, da ste odprli trgovino na trgu in čakali na stranke. Ko je zlata doba minila, se je vse skupaj spremenilo v iskanje strank, vožnjo z avtomobilom na obisk in pot do strank prek kanalov; potem je promet na WeChatu, stranke pa se zanašajo na skupine WeChat in ustno izročilo.
Torej, v bistvu, kjer je promet strank, bi morali iti trgovci z dodatki. Ni dvoma, da sta Douyin in WeChat zdaj zbirališči prometa. Če ne pridobivate strank nenehno in ne izkoriščate trendov časa, je brez strank nesmiselno govoriti o drugih načinih.
Avtorjev predlog je, da se morajo trgovci, ki se leta 2022 še vedno ukvarjajo z dodatki, naučiti trženjskih in pridobivalnih zmogljivosti nove dobe ter se ukvarjati z Douyin in zasebnim prometom domen, kar bo avtor podrobno opisal v naslednjem članku. Če obstajajo platforme, proizvajalci in blagovne znamke tretjih oseb, ki imajo veliko nizkocenovnega uporabniškega prometa kot dodatke, se bo življenjski prostor posameznih trgovcev še naprej krčil.
Primerjalna prednost dve:krvni obtok
Kroženje je neizogibna vrednostna točka. Gradbeni stroji so proizvodno orodje ne glede na vse in bodo izgubili dan, če se ustavijo, zato je veliko povpraševanje po pravočasnosti dodatkov. Z razvojem logistike proizvajalci postavljajo temelje za ugrezovanje kanalov, posredniki pa so še bolj stisnjeni. Očitno je, da so veletrgovci po vsej državi začeli stiskati trg provincialnih veletrgovcev, provincialni veletrgovci pa so stisnili trgovce s terminalnimi kanali. Konkurenca med provincami je prav tako vseprisotna, na primer trg delov v Tianjinu se krči zaradi vzpona Pekinga, Shenyanga, Changchuna, Zhengzhouja in Shijiazhuanga. Kot vrednostna povezava kroženja moramo z vidika logističnega odziva upoštevati, s kom tekmujem (verjetno nisem več stari kralj iz sosednje hiše) in s kom lahko tekmujem (ne nujno samo strmim v prvotno eno mu tri podrazdelitev).
Primerjalna prednost tri:storitev
V preteklosti je bil izdelek kralj, zdaj pa je razlika med izdelki vse manjša in trgovci z dodatki se začenjajo zavedati, da bi morali postati ponudniki storitev. Ni težko najti razlogov za zmanjšanje odliva strank. Vedno manj je dejavnikov, ki jih je mogoče pripisati samemu izdelku, vse več pa jih povzročajo storitve.
Odlični trgovci pravilno organizirajo svoje izdelke in jih dobro založijo, vendar je to le nižja stopnja poslovanja. Naslednja stopnja je servitizacija izdelkov. Streženje strankam ni namenjeno prodaji izdelkov, temveč reševanju problemov. Vzpostaviti moramo poslovno organizacijo, ki strankam pomaga reševati težave. Napredna stopnja je produktizacija storitev. Tako kot pri Haidilau je storitev standardizirana, tako da jo je mogoče ponovljivo opredeliti, kvantificirati in slediti. Le tako lahko čim bolj zasedemo trg in dosežemo obseg.
Ko je izdelek servisiran, se lahko zanesete na storitev, da si boste trdno prisvojili skupino strank, ki vam pripadajo, in ste v nepremagljivem položaju; ko pa je storitev komercializirana, imate možnost osvojiti mesto in se razvijati v velikem obsegu. Podobno moramo biti pozorni tudi na pojav velikih organizacij in verig blagovnih znamk s takimi zmogljivostmi.
Primerjalna prednost štiri:Zaupanje
Težje je osvojiti zaupanje kot storitev. Zaupanje je zelo občutljivo. Če je veliko, je blagovna znamka. Če dobro gradite blagovno znamko in imate zvestobo strank, lahko uživate tudi v določenem dodatnem dobičku; če je majhno, je to individualna težnja. Stranka morda zaupa le vam, ne pa vašim zaposlenim. Možno je tudi, da namesto vašega podjetja zaupate svojim zaposlenim, in če odide, izgubite tudi svoje stranke.
Kdor si pridobi zaupanje strank z nižjo ceno, lahko izstopa na trgu. Kdor razume in obvladuje ta dejavnik pridobivanja zaupanja na trgu ter ga spremeni v obvladljiv dejavnik, lahko ustvari višji trg. Nekateri trgovci z dodatki uporabljajo Douyin za privabljanje prometa in ugotovili, da imajo neznane stranke na Douyinu višjo stopnjo transakcij. Razlog je v tem, da vas kratki videoposnetki Douyina predstavijo kot osebo, tako da vas neznane stranke lahko razumejo v vseh pogledih, ne da bi se morale zapustiti splet. Temelje zaupanja je mogoče hitro doseči, zato bi morali kratki videoposnetki postati standard za prihodnje trgovce z dodatki.
Ko preučimo naše primerjalne prednosti skozi zgornje štiri dimenzije, moramo upoštevati lastne prednosti s poslovnega vidika, torej zmanjševanje stroškov in povečanje dohodka. Preživetje z nizkimi stroški in povečanje prodaje z nizkimi stroški. Od grobega upravljanja do prefinjenega upravljanja, od nestandardnih storitev do standardnih storitev. To je kategorija upravljanja z različnimi metodami in metodami, prav tako pa je zrelost trga tista, ki igralcem prinaša višje zahteve glede upravljanja.
Čas objave: 11. april 2022